Cómo crear un sistema de scoring multicanal automatizado en HubSpot (y dejar de ignorar leads valiosos)

Introducción

¿Te ha pasado que un lead te compra… y recién te das cuenta de que había estado interactuando con tu marca durante semanas, pero nunca lo detectaste a tiempo? Si tu sistema de scoring solo considera formularios y correos electrónicos, probablemente estás dejando escapar oportunidades valiosas.

En este artículo te voy a mostrar cómo implementar un sistema de scoring multicanal automatizado en HubSpot, que no solo mide formularios y clics, sino también asistencia a webinars, encuestas, interacciones en redes sociales, chatbots y mucho más. Ideal para empresas con ciclos de venta medianos o largos y presencia digital activa.

Descripción del problema

Este caso surge de una necesidad muy real que enfrentan empresas B2B y B2C con procesos de ventas complejos: la imposibilidad de detectar leads realmente interesados si no siguen el “camino tradicional” de conversión.

El escenario típico:
– Leads que interactúan en canales como webinars, redes sociales, encuestas o contenido descargable.
– Pero como esas acciones no se reflejan en el sistema de puntuación, el equipo comercial ni se entera.
– Resultado: oportunidades perdidas, marketing descoordinado y ventas frustradas.

¿La causa? Un scoring limitado a solo formularios y correos.

Causas raíz del problema

Desde el punto de vista humano:
– Equipos de marketing y ventas trabajan con silos de información.
– Se tiende a valorar solo los canales más visibles (formulario = lead calificado).
– Se pierde trazabilidad de la intención real del lead.

Desde el punto de vista técnico:
– El sistema de scoring nativo de HubSpot, aunque potente, necesita ser extendido para tener en cuenta señales externas.
– No todas las herramientas están conectadas directamente a HubSpot.
– No hay una lógica uniforme para traducir interacciones digitales en puntuación.

Solución: Scoring Multicanal Automatizado con HubSpot + Integraciones

Vamos a crear un sistema escalable que recopile interacciones desde múltiples canales, actualice automáticamente el score del lead y active workflows relevantes. Este es el paso a paso completo:

1. Identificar canales relevantes

Haz un inventario de todos los puntos de contacto digitales con tus leads:

• Emails y formularios (nativos en HubSpot)

• Visitas al sitio web y páginas clave

• Asistencia a webinars (Zoom, GoToWebinar, etc.)

• Participación en encuestas (Typeform, SurveyMonkey)

• Interacciones en redes sociales (campañas pagadas, formularios, clics)

• Chatbots y plataformas propias

2. Crear propiedades personalizadas en HubSpot

Para llevar registro del comportamiento por canal, crea estas propiedades:

• Numéricas:

  • Score Total Multicanal

  • Score Web

  • Score Webinar

  • Score Encuestas

  • Score Social

• Checkbox o fecha:

  • Asistió a Webinar

  • Descargó Whitepaper

  • Participó en Encuesta

Esto te permite mantener visibilidad por canal y alimentar otras automatizaciones.

3. Definir lógica de puntuación y umbrales

Asigna valores según la intención implícita en cada acción: